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Bem-vindo à Caio Santangelo, um blog exclusivo para você conhecer sobre Administração.


Amigos leitores,

Em continuidade a nossa série de esclarecimentos sobre conceitos, áreas e curiosidades em relação ao Marketing, irei comentar sobre o famoso SIM (Sistemas de Informações de Marketing) utilizando como referências Yanaze (2018); Sandhusen (2017).


O SIM consiste na coleta, registro e análise sistemática de dados sobre problemas relacionados a comercialização de bens e serviços. Yanaze (2018) define que as informações são tudo aquilo que possa trazer conhecimentos importantes para a empresa. O autor comenta também que, o Sistema de Informação de Marketing deve ser estruturado levando em consideração três objetivos: a operação rotineira; a solução de problemas e alimentar o planejamento com dados e informações. Na concepção dos autores, o SIM é uma estrutura contínua e em interação de pessoas, equipamentos e procedimentos para consolidar, classificar, avaliar e distribuir informações pertinentes, oportunas e precisas, para serem utilizadas por tomadores de decisão de marketing para melhorar o planejamento, a execução e o controle da administração mercadológica.


As informações são vitais para as organizações, com base nelas se poderá ter o sucesso ou fracasso. Não adianta ter acesso a vários tipos de informações... o importante é ter acesso as informações na hora certa, na medida correta e grau de detalhamento suficiente para que seja efetivamente útil. Os quatro subsistemas que compõe o SIM na visão dos autores são: a) Contabilidade interna: é o uso das informações contábeis da própria empresa, podem conter informações importantes como a tendência dos lucros, nível de gastos, compras realizadas, vendas feitas por áreas, vendedores, clientes etc. b) Inteligência de marketing: são informações de marketing obtidas por meio de jornais, revistas, relatórios, exposições, feiras, vendedores, entre outras. c) Ciência de marketing: visa auxiliar os administradores na tomada de decisão, incluindo a utilização de modelos e gráficos. d) Pesquisa: esse subsistema é uma forma sistemática de coletar, registrar e analisar dados relativos a problemas e oportunidades de marketing, podendo ser de forma constante ou para algum problema específico.


O objetivo deste artigo foi esclarecer a importância do SIM para os gestores de marketing, bem como todos os profissionais de forma direta ou indireta, ligados à gestão das empresas.

Forte abraço,

Caio Santangelo

santangelo@caiosantangelo.com

Referências Bibliográficas:

SANDHUSEN, Richard L. Marketing básico. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2018.

YANAZE, Mitsuru Higuchi. Gestão de marketing e comunicação: avanços e aplicações. São Paulo: Saraiva, 20017.


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Atualizado: 31 de mai. de 2020



Você sabe o que é pesquisa de Marketing? No artigo desta semana, por intermédio de conceitos de Kotler e Keller (2018), será elucidada esta dúvida...


As organizações cada vez mais precisam conhecer as necessidades dos clientes para desenvolver sua capacidade produtiva, ampliando seu mercado e consequentemente, sua lucratividade por meio da correta aplicação dos resultados obtidos pela Pesquisa de Marketing. “A Pesquisa de Mercadológica corresponde: Elaboração, coleta, análise e edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada pela empresa”, enfatizam Kotler e Keller (2018).


Por intermédio das informações coletadas pelas empresas, pode-se gerenciar os problemas encontrados na pesquisa transformando os dados encontrados em oportunidades para a empresa. A Pesquisa faz parte do sistema de informação da empresa e visa coletar dados pertinentes e transformá-los em informações que venham a ajudar os executivos na solução de problemas. Frequentemente os profissionais de marketing encomendam pesquisas para identificar problemas ou oportunidades a partir de pesquisas de mercado, teste de preferência de produto, satisfação de clientes, previsão de vendas ou para avaliar uma comunicação mercadológica.


A Pesquisa de Mercado é a função que conecta o consumidor, o cliente e o público ao profissional mercadológico por intermédio de informações que usadas para identificar e definir oportunidades e problemas, para gerar, refinar e avaliar ações de mercado para monitorar o desempenho organizacional e melhorar a compreensão do marketing como processo. A Pesquisa de Marketing especifica a informação requerida para abordar essas questões, formula o método para coletar informações, gerencia e implementa o processo de coleta de dados, analisa os resultados e suas implicações. As investigações são de suma importância para as organizações, neste sentido por meio de pesquisas são determinados quais caminhos a empresa deve seguir, focando seu produto no cliente/mercado.


O profissional de marketing avalia as necessidades pelas informações coletadas sobre os clientes, concorrentes e outras forças de mercado. Com o grande volume de concorrentes atualmente existentes no mercado, torna-se cada vez mais necessário a elaboração de uma pesquisa de marketing. Kotler, Keller classificam a pesquisa de marketing em dois tipos: (1) Para identificar problemas e (2) para solução de problemas. A pesquisa para identificar problemas serve para a averiguação de situações que não estão expostas e que poderão surgir futuramente e a pesquisa para solução dos problemas será usada para resolver os desconformidades encontradas da pesquisa anterior. Qualquer uma das pesquisas são importantes para as empresas, porque por meio dos resultados obtidos, elas podem estudar a melhor estratégia para poder alcançar seus objetivos e metas. A Pesquisa de Marketing é a entrada de informações para a tomada de decisões, porém, apenas realizar a pesquisa não garante o sucesso, mas sim o uso correto das informações levará a empresa a conquistas.


Espero que este artigo, tenha conseguido esclarecer a importância da realização de Pesquisas de Mercado, no qual a escolha de empresas de pesquisa que tenham credibilidade e tradição são vitais para o sucesso das empresas. (Santangelo Consultoria Empresarial)


Forte abraço,


Caio Santangelo

santangelo@caiosantangelo.com


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Quando se fala em marketing, a primeira coisa que nos lembra é “propaganda”. Entretanto tenho demonstrado em meus artigos que o Marketing é muito mais amplo e estratégico do que apenas “divulgar” produtos e serviços. Diante deste contexto, irei fazer este breve ensaio sobre uma importante e estratégica ferramenta do Marketing, chamado de Trade Marketing.


A ideia surgiu em meados dos anos 90 no mercado americano devido a uma inversão da relação oferta x demanda. Saímos de um mercado no qual historicamente a procura excedia a oferta. Ingressamos - definitivamente - em um mercado em que a oferta excede, em muito, a demanda. Com essa transformação, cresceu muito a importância dos intermediários de marketing (Distribuidores/Atacadistas e Varejistas) na distribuição. Em sua tradução literal, a expressão inglesa que dá título a esse artigo significa os esforços de Marketing feitos pelos fabricantes para auxiliar seus canais de distribuição a vender produtos. Mais genericamente, significa a otimização/evolução da relação entre o Fabricante e o Distribuidor.


O processo contínuo de fragmentação das mídias, incorporado à maior especialização dos canais de venda e no contexto geral no qual o consumidor está cada vez mais difícil de ser conquistado, criou-se um panorama de competição acirrada no qual organizações lutam pela sua fatia de mercado (market-share) diariamente. O foco fundamental do Trade Marketing é unir as necessidades dos consumidores com as necessidades do varejo com a oferta de sua marca. Antigamente se dizia que o bom vendedor conhecia muito bem seus produtos e serviços. Isso já não é mais suficiente. Além de conhecer seu próprio mix de produtos, o vendedor tem que conhecer o negócio do cliente. No mínimo tão bem quanto ele. De preferência, melhor... Isto faz com que seja impossível um mesmo vendedor atender a diversos perfis de clientes.


Não se admite mais atendimento ao pequeno varejo, as lojas de conveniência, aos supermercados, aos hipermercados e ainda as discount stores (lojas de promoção). É preciso especialização e foco. Tem que haver conhecimento específico das diversas cadeias de valores. Saber as diferenças entre as cadeias de suprimentos. Um pequeno varejista não tem o comportamento de compra de um gigantesco home center. Embora isso possa parecer óbvio, há inúmeros fabricantes/distribuidores que usam o mesmo vendedor para atender esses dois perfis tão diferentes de clientes. Outra situação sobre o vendedor é que ele precisava ser um hábil negociador. Isso continua sendo verdade. A diferença é que ele não negocia mais apenas preços e quantidades. O Consultor de Vendas é responsável pela negociação de promoções de vendas (que incluem, por exemplo, participar da oferta gratuita do "enxoval" da nova loja que o cliente vai inaugurar). Negocia apoios mútuos, como a exibição privilegiada de um produto dentro da loja do cliente. Negocia a colaboração do fabricante, que pode colocar uma equipe de promotores dentro do varejo para garantir que seus produtos não faltarão nas gôndolas.


Em outras palavras, significa: O vendedor passa a ser o Gestor de um orçamento específico para cada cliente. Sua habilidade em gerenciar esse orçamento (garantindo participação de mercado, satisfação do consumidor final, margens de lucro compatíveis e renovação permanente dos laços de parceria com o canal) serão os elementos que farão parte de sua avaliação de desempenho e garantirão sua remuneração no final do mês. Por outro lado, Trade Marketing, como uma disciplina, é o Marketing por meio dos Intermediários, dos varejos principalmente (aquele que procura estabelecer a forma rápida e lucrativa do produto passar pelos intermediários atendendo objetivos comuns - dos fabricantes e dos intermediários). Dentro deste cenário, Vendas deve representar uma nova interface com os canais de distribuição principalmente o varejo. O Consultor de Vendas deve ser um especialista num determinado cliente (ou grupo de clientes), porque é por intermédio deste conhecimento e especialidade que serão desenvolvidas as melhores ofertas. O Vendedor deve desenvolver conhecimento e habilidades mais que as da negociação em busca do pedido do cliente. Deve ser um Gestor do Relacionamento do cliente para com a empresa por meio da área de vendas, logística, comunicação e finanças.


Portanto, Vendas passa a ter a autoridade para executar não só o processo da venda para o cliente como também:

a) A negociação dos serviços logísticos da entrega e redistribuição.

b) As ações de comunicação de merchandising para garantir a visibilidade do produto e sua compra.

c) As ações de promoção vendas para provocar giro acelerado incentivando maior lucratividade.

d) As campanhas cooperativas para provocar demanda por seus produtos na lojas.

e) Além de todo processo financeiro para garantir de um lado que o objetivo do varejo seja alcançado (lucro pelo giro).


Espero que vocês tenham gostado do artigo e que utilizem estas informações para melhorar os negócios.


Forte abraço,

Caio Santangelo

santangelo@caiosantangelo.com


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